‘Conquérir le marché chinois: Stratégies et opportunités pour les PME méditerranéennes’ a été le premier d’une serie de webinaires organisés par l’ASCAME pour réfléchir aux défis et aux opportunités d’affaires en Méditerranée. Ce premier webinaire était animé par M. Ernesto Caccavale, Fondateur et PDG de SChina-Grow Integration, une société partenaire du Alibaba Group qui offre aux entreprises européennes un ensemble complet de services pour entrer et positionner leur marque sur le marché compétitif du commerce électronique chinois. Auparavant, M. Caccavale était directeur du développement commercial en Espagne et au Portugal pour Alibaba Group, une étape qui lui a permis de vivre de près une révolution numérique sans précédent qui n’avait pas encore atteint l’Europe. Au cours du webinaire, M. Caccavale a partagé ses connaissances sur la manière de pénétrer avec succès le marché chinois et a donné des conseils à tous les membres de l’ASCAME et aux entreprises méditerranéennes intéressées par la recherche de nouvelles opportunités d’affaires dans le géant asiatique.
Quels étaient les points clés de votre webinaire?
Ce webinaire a été conçu pour expliquer en détail le poids réel de la Chine et de l’Asie dans l’économie mondiale. Lorsque l’on parle de la Chine, on ne fait généralement pas référence à un simple pays, mais à un continent, avec 1,4 milliard d’habitants, dont 500 milliards appartiennent à la classe moyenne. En outre, la plupart des transactions se font en ligne et 11 millions de marques internationales ont déjà des magasins en Chine. Toute entreprise qui se projette dans l’avenir et qui a une vocation internationale doit être en Asie : si vous n’êtes pas sur ce continent, vous n’êtes pas sur le marché le plus important du monde. En Chine, par exemple, il existe de nombreuses opportunités de croissance pour les entreprises européennes, notamment parce que les consommateurs chinois préfèrent les produits européens en raison de leur qualité. Ces opportunités commerciales s’étendent au-delà des frontières chinoises, car la classe moyenne des pays d’Asie du Sud-Est achète de plus en plus de produits européens parce qu’elle les considère comme plus fiables et plus attrayants, plus sûrs et mieux contrôlés.
Quels professionnels ont été ciblés par ce webinaire?
Le webinaire était axé sur le marché B2C. Il s’adressait principalement aux entreprises dont la marque est positionnée en Europe et qui souhaitent vendre leurs produits et services à la classe moyenne chinoise directement, sans intermédiaire, par le biais de plateformes numériques. Il s’agissait d’un webinaire très pratique où nous avons donné toutes les clés pour entrer et positionner une marque sur l’énorme marché chinois du commerce électronique. Nous avons abordé toutes les variables qui doivent être prises en compte pour pénétrer avec succès ce marché, de la création de la boutique en ligne elle-même à la facturation, en plus d’autres questions telles que la stratégie de marketing, la logistique ou le service à la clientèle, afin de vendre directement au consommateur. Par ailleurs, le webinaire s’adressait également à toutes les entreprises qui sont déjà présentes en Chine par l’intermédiaire de distributeurs, mais qui ne disposent pas de suffisamment d’informations sur les tendances du marché asiatique, ni sur les besoins de leurs clients et l’évolution de leur marque. Ces distributeurs sont généralement très opaques sur le positionnement de la marque, sur la stratégie qu’ils suivent pour vendre au consommateur, et sur les nouvelles tendances et demandes des consommateurs que les entreprises doivent prendre en compte pour continuer à croître. En outre, le risque est grand que le distributeur abandonne une marque pour une autre.
C’est la raison pour laquelle le service de conseil offert par SChina est crucial, n’est-ce pas?
C’est exact. SChina-Grow Integration Group, qui est un partenaire du groupe Alibaba, dispose d’un bureau en Chine pour aider les entrepreneurs européens à élaborer des stratégies commerciales à long terme et à vendre leurs produits par l’intermédiaire de plateformes de commerce électronique en Chine. Nous prenons en charge l’ensemble du processus d’ouverture d’une boutique en ligne et de vente directe au consommateur final. Ces services comprennent la conception du magasin, la définition et la mise en œuvre de la stratégie marketing, le service client, la logistique, le stockage, l’inventaire, l’administration, la facturation… Il s’agit d’un service à 360 degrés que nous offrons aux marques européennes qui souhaitent ouvrir leur propre magasin et vendre au consommateur final sans intermédiaire. Cet accompagnement par le biais de ce service complet est essentiel dans un marché qui dispose de ses propres plateformes numériques. Ici, il n’y a pas de Google, de Facebook, d’Instagram ou de WhatsApp. Le marché chinois a ses propres canaux de communication, comme WeChat, Little Red Book, Douyin, etc. Il est important de les utiliser de manière intelligente et efficace. En outre, il s’agit du marché le plus concurrentiel au monde. Il est donc essentiel de bien expliquer aux consommateurs chinois quelle est la valeur ajoutée de leurs produits, ce qui les rend différents, à quel besoin ils répondent ou quel problème ils résolvent.
Toute entreprise qui se projette dans l'avenir et qui a une vocation internationale doit être présente en Asie. Si vous n'êtes pas sur ce continent, vous n'êtes pas sur le marché le plus important du monde
Les entreprises européennes sont-elles conscientes du poids réel de la Chine dans l’économie mondiale?
Beaucoup d’entreprises ne savent pas encore à quel point leur avenir dépend de ce marché. C’est pourquoi ce webinaire les a aidées à prendre conscience du poids réel de la Chine à l’heure actuelle. Lorsque je parle de ce pays, deux réactions surgissent généralement: la curiosité et la peur. Comme je l’ai dit précédemment, il s’agit d’un marché avec ses propres règles qu’il faut respecter pour réussir à vendre des produits. Aujourd’hui, ce marché est encore largement inconnu pour de nombreuses entreprises européennes. D’autre part, le développement du monde se déplace de l’Ouest vers l’Est. L’ensemble du monde asiatique considère la Chine comme le principal point de référence pour le commerce, en particulier du point de vue du commerce électronique, où la Chine a connu une véritable révolution numérique. Chez SChina, nous avons des clients qui exportent également vers d’autres marchés, européens et latino-américains, et ils ont connu une croissance significative de leurs exportations simplement parce qu’ils ont appris leur expérience de vente sur le marché chinois. Il y a une valeur intangible à être sur le marché le plus compétitif du monde. Néanmoins, j’insiste sur le fait qu’il n’est pas facile de pénétrer ce marché : il faut avant tout des produits innovants, mais aussi du temps, des ressources et des investissements en marketing.
Quelles opportunités commerciales le marché asiatique offre-t-il aux entreprises méditerranéennes?
La vente de produits méditerranéens en Chine représente un grand avantage concurrentiel pour les entreprises de la région, notamment en raison de leur qualité. Les consommateurs chinois et, en général, asiatiques, recherchent des produits européens de qualité. Par conséquent, la demande de produits méditerranéens (représentant le soleil, la mer, la santé et le bien-être) est en augmentation chez les consommateurs chinois. Les pays européens du nord de la Méditerranée disposent d’un avantage concurrentiel encore plus important grâce à l’accord commercial qui existe entre l’Union européenne et la Chine et qui leur permet de vendre des produits directement au consommateur sans avoir à changer d’emballage ou d’étiquette. Il s’agit d’une opportunité incroyable, car ils peuvent vendre « au-delà des frontières » et entrer en Chine en suivant uniquement les réglementations européennes, en vendant le même produit que celui qu’ils vendent en Europe. Les pays de la rive sud de la Méditerranée et, plus précisément, l’Afrique du Nord, ont également de nombreuses opportunités commerciales en Chine, car leurs produits sont très compétitifs, en particulier l’huile d’olive et les fruits, mais pas seulement. Dans le sud de la Méditerranée, il y a beaucoup de bons produits, prêts pour le marché chinois, avec une haute qualité et un prix plus compétitif, comparé aux produits du nord de la Méditerranée. En outre, je voudrais souligner le développement technologique significatif en Afrique du Nord ces dernières années, avec une augmentation des start-ups technologiques qui développent de nouvelles technologies pour s’orienter vers une économie verte en Méditerranée.
Les consommateurs chinois apprécient vraiment la qualité des produits méditerranéens. Les pays européens du nord de la Méditerranée disposent d'un avantage concurrentiel encore plus important grâce à l'accord commercial conclu entre l'Union européenne et la Chine, qui leur permet de vendre leurs produits directement au consommateur sans devoir changer d'emballage ou d'étiquette
Êtes-vous optimiste quant à l’avenir de la Méditerranée?
Selon moi, l’avenir de la Méditerranée dépendra de la capacité de l’Europe à se renouveler. En ce sens, il sera essentiel que les entreprises soient moins dépendantes des subventions et de certaines réglementations de l’UE qui rendent difficile l’ouverture à d’autres marchés comme l’Asie. L’Europe doit choisir entre un système économique plus compétitif et un système plus protégé et dépendant des subventions. De ce point de vue, les pays du sud de la Méditerranée, moins soumis aux subventions et aux obligations, pourraient avoir moins de barrières et plus d’opportunités pour développer leurs activités au-delà de leurs frontières.
Qu’est-ce qui a été le plus stimulant pendant votre période en tant qu’ancien directeur du développement commercial en Espagne et au Portugal pour Alibaba Group?
Lorsque j’ai commencé à travailler chez Alibaba en 2016, j’ai réalisé qu’il y avait en Chine une révolution numérique qui n’était pas encore arrivée en Europe. Il ne fait aucun doute qu’Alibaba faisait partie de cette révolution numérique. Cette entreprise a révolutionné le paradigme des achats en ligne et les plateformes de commerce électronique. En outre, Alibaba représente 50 % du marché en ligne en Chine. Il s’agit donc d’un géant doté d’une grande capacité de croissance et d’innovation, qui constitue une référence dans le monde entier, et pas seulement en Chine. Mon principal enseignement à ce stade a été de prendre conscience de la capacité de résilience, de prendre des risques, de prendre des décisions rapidement et d’intégrer les dernières technologies pour aller chercher la victoire, pour être le meilleur au monde.